เทคนิคการเจรจามูลค่าสตาร์ทอัพ

HIGHLIGHTS :

• 
  เส้นทางการระดมทุนในโลกสตาร์ทอัพนั้นมีความซับซ้อนในหลายมิติ ทั้งในมุมมองของมูลค่าธุรกิจที่แตกต่างกันระหว่างนักลงทุนและผู้ประกอบการ ตลอดจนกลไกการระดมทุนของสตาร์ทอัพที่ต้องระดมทุนเป็นรอบ จึงทำให้มีโอกาสเกิดข้อผิดพลาดขึ้นในการร่วมทุนหลากหลายรูปแบบ ซึ่งในบทความตอนนี้ จะมาเจาะลึกประเด็นสำคัญต่างๆ เช่นข้อผิดพลาดที่มักพบบ่อยในการเจรจาการร่วมทุนระยะเริ่มต้น ผลเสียของการร่วมทุนด้วยมูลค่าสตาร์ทอัพที่สูงเกินไป พร้อมแบ่งปันเทคนิคที่ทำให้นักลงทุนต้องหันมามองข้อเสนอการร่วมทุน


• 
  บทความนี้สรุปใจความสำคัญหลักสูตรอบรม Startup Valuation Workshop Module 4 โดยคุณ Douglas Abrams, Founder and CEO of Expara สำหรับการบรรยายในวันที่ 29 เมษายน 2564 ในหัวข้อ ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยในการการประเมินมูลค่าสตาร์ทอัพและเทคนิคการเจรจา (Common mistakes & Negotiating valuation)

เวลาในการอ่าน 9 นาที

บทความชุด การประเมินมูลค่าธุรกิจสตาร์ทอัพ ซึ่งได้จากสรุปประเด็นสำคัญจากหลักสูตรอบรมออนไลน์ Startup Valuation Workshop  ทั้ง 4 ครั้ง โดยได้สรุปเนื้อหาสำคัญไว้ทั้งหมด 7 ตอนได้แก่

• 
  ตอนที่ 1 เหตุผลสำคัญที่ผู้ประกอบการควรเข้าใจการประเมินมูลค่าธุรกิจ


• 
  ตอนที่ 2 เป้าหมายของแบบจำลองทางการเงิน และการประมาณการรายได้


• 
  ตอนที่ 3 ข้อควรพิจารณาในการประมาณการรายได้และขั้นตอนการประมาณการรายจ่าย


• 
  ตอนที่ 4 การประเมินมูลค่าสตาร์ทอัพ ด้วยวิธีเปรียบเทียบตลาด (Comparable Method)


• 
  ตอนที่ 5 การประเมินมูลค่าสตาร์ทอัพ ด้วยวิธีคิดลดกระแสเงินสด (DCF)


• 
  ตอนที่ 6 การประเมินมูลค่าสตาร์ทอัพ ด้วยวิธี VC (VC Method)


• 
  ตอนที่ 7 เทคนิคการเจรจามูลค่าสตาร์ทอัพ

สำหรับผู้ประกอบการที่ได้ติดตามการอบรมของคุณ Douglas Abrams ตั้งแต่ Secrets of VC Valuation Revealed ที่จัดขึ้นเมื่อเดือนมกราคม 2564 นั้น ในช่วงท้ายของการอบรม วิทยากรฝากไว้ว่า ถึงแม้ผู้ประกอบการจะสามารถประเมินมูลค่าสตาร์ทอัพทั้งสามวิธีแล้ว ผลลัพธ์ที่ได้ก็ยังไม่ใช่มูลค่าสตาร์ทอัพที่แท้จริงอยู่ดี ตัวเลขที่ได้จากการคำนวณตามที่เรียนมาทั้งหมดนี้ ก็เป็นเพียงค่าประมาณการที่ทั้งผู้ประกอบการและนักลงทุนเก็บไว้ในใจเพื่อใช้ประกอบการเจรจาเท่านั้น ปัจจัยที่มีความสำคัญต่อมูลค่าธุรกิจยิ่งกว่านั้นคือ Demand & Supply หรือจำนวนนักลงทุนที่สนใจเข้าร่วมทุนในรอบการระดมทุนนั้นๆ  โดยประเด็นนี้ได้รับการขยายความเพิ่มเติมในการอบรม Startup Valuation Workshop Module 4 Putting it all together เมื่อวันที่ 29 เมษายน 2564 ที่เจาะลึกประเด็นสำคัญต่างๆ เช่นข้อผิดพลาดที่มักพบบ่อยในการเจรจาการร่วมทุนระยะเริ่มต้น ผลเสียของการร่วมทุนด้วยมูลค่าสตาร์ทอัพที่สูงเกินไป พร้อมแบ่งปันเทคนิคที่ทำให้นักลงทุนต้องหันมามองข้อเสนอการร่วมทุน

แต่ก่อนที่จะเข้าสู่ข้อสรุปตามที่กล่าวมานี้ จะขอทบทวนเรื่องพื้นฐานสำคัญที่ส่งผลต่อข้อผิดพลาดต่างๆ รวมถึงการเจรจามูลค่าธุรกิจสตาร์ทอัพ ซึ่งมีอยู่ 2 เรื่อง ได้แก่ มุมมองของนักลงทุนและผู้ประกอบการที่มีต่อมูลค่าธุรกิจ และกลไกสำคัญของการระดมทุนสตาร์ทอัพที่ต้องระดมทุนเป็นรอบๆ ดังนี้

1. มูลค่าธุรกิจ (Valuation) ของนักลงทุน vs ผู้ประกอบการที่อยู่ฝั่งตรงข้ามกัน

หลายท่านอาจเคยได้ยินว่าในการเจรจาการร่วมทุนนั้น นักลงทุนมักกด Valuation “ต่ำๆ” ในขณะที่ผู้ประกอบการต้องการ Valuation “สูงๆ” จากบทความตอนที่ 6 นั้นทำให้เข้าใจสาเหตุที่นักลงทุนมักให้ Valuation ในระดับที่ต่ำกว่าผู้ประกอบการ เป็นเพราะความสำคัญของ Current Valuation ในการคำนวณผลตอบแทนของนักลงทุน VC ซึ่งจากสูตรคำนวณผลตอบแทนการร่วมทุนจะพบว่ายิ่ง Current Valuation อยู่ในระดับต่ำ (ตัวหารต่ำ) นั่นหมายถึงผลตอบแทนของนักลงทุนที่สูงขึ้น อีกประเด็นที่สำคัญกว่านั้นคือเมื่อพิจารณาระหว่าง Exit Valuation และ Current Valuation นั้น จะพบว่า Current Valuation เป็นตัวเลขเดียวที่นักลงทุนสามารถควบคุมได้เมื่อเข้าร่วมทุน ส่วน Exit Valuation นั้นเป็นเรื่องในอนาคต ซึ่งนักลงทุน VC เองยังมีการลงทุนในธุรกิจระยะเริ่มต้นอีกเป็นจำนวนมากใน Portfolio ที่อาจจะไม่สามารถดำเนินไปถึง Exit ได้ จึงเป็นสาเหตุให้นักลงทุน VC มอง Valuation ที่ต่ำกว่ามูลค่าที่ผู้ประกอบการมีอยู่ในใจ

ในทางกลับกันเหตุผลที่ผู้ประกอบการต้องการ Valuation ที่สูงนั้น เป็นเพราะ Current Valuation มีผลโดยตรงต่อสัดส่วนหุ้นที่ผู้ประกอบการจะต้องนำมาแลกกับจำนวนเงินการร่วมทุน ในการคำนวณสัดส่วนการถือหุ้นของนักลงทุนที่คำนวณในรอบการระดมทุนต่างๆ สามารถคำนวณได้โดยนำจำนวนเงินลงทุนมาหารด้วยมูลค่าปัจจุบัน (Investment / Current Valuation)

% Stake by Investor  =   Investment amount

                                       Current valuation

2. การระดมทุนเป็นรอบๆ ในโลกสตาร์ทอัพ สำคัญอย่างไรจากสมการนี้จึงเห็นว่ายิ่ง Current Valuation ต่ำ ย่อมทำให้สัดส่วนการถือหุ้นของนักลงทุนสูงขึ้น เมื่อเทียบกับ Current Valuation ที่สูง สัดส่วนหุ้นที่จะต้องแลกกับนักลงทุนก็จะลดระดับลง ด้วยสาเหตุนี้ Valuation ในใจผู้ประกอบการจึงเริ่มต้นด้วยค่าที่สูงกว่ามูลค่าของนักลงทุน จากคำอธิบายทั้งสองประเด็นนี้ จึงอาจกล่าวได้ว่าการเจรจามูลค่าสตาร์ทอัพเป็น Zero Sum game หมายถึงเป็นการเจรจาที่หากฝ่ายหนึ่งจะได้ตามที่ตัวเองตั้งเป้าหมายไว้ อีกฝ่ายหนึ่งจะต้องเสียประโยชน์ ทำให้การเจรจามูลค่าสตาร์ทอัพเป็นประเด็นที่ใช้เวลามากที่สุด และในบางกรณีก็อาจทำให้ดีลล้มกันไปทีเดียว

นอกเหนือจากมุมมองที่แตกต่างกันระหว่างนักลงทุนและผู้ประกอบการแล้ว เส้นทางการระดมทุนในโลกสตาร์ทอัพนั้นถือเป็นลักษณะสำคัญที่ผู้ประกอบการระยะเริ่มต้นอาจมองข้ามไป ผู้ประกอบการมือใหม่หลายท่านอาจเคยสงสัยว่า ทำไมถึงจะระดมทุนครั้งเดียวก้อนใหญ่ๆ เลยไม่ได้ ซึ่งในโลกสตาร์ทอัพนี้ การระดมทุนเป็นรอบๆ เป็นทั้งกลไกจำกัดความเสี่ยงและสร้างผลตอบแทนของผู้ก่อตั้งและนักลงทุน เนื่องจากสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้นมีความเสี่ยงสูง การระดมทุนในจำนวนที่เกินกว่า 18 – 24 เดือนจึงเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ยาก จึงทำให้การระดมทุนเป็นรอบๆ โดยจำกัดเงินลงทุนให้เพียงพอสำหรับการบรรลุ Milestones นั้นเป็นวิธีที่เหมาะสมกว่า และยังเป็นกลไกพิสูจน์ด้วยว่าไอเดียและรูปแบบธุรกิจของสตาร์ทอัพนั้นเป็นไปได้จริง และเมื่อสามารถพิสูจน์ด้วยการสร้างตัวชี้วัดที่สำคัญแล้ว เมื่อเริ่มการระดมทุนในรอบต่อไปจึงมักจะง่ายขึ้นกว่าการระดมทุนก้อนแรกนั่นเอง

นอกจากนี้ การระดมทุนเป็นรอบๆ เป็นส่วนหนึ่งของกลไกการสร้างมูลค่าเพิ่ม เนื่องจากการถือหุ้นในสตาร์ทอัพไม่ได้มีกลไกการซื้อขายที่สามารถกำหนดราคาหุ้น ดังนั้นการระดมทุนในแต่ละรอบจึงทำให้เกิดการประเมินมูลค่าธุรกิจด้วยองค์ประกอบแวดล้อมตามลักษณะการขยายตัวของธุรกิจที่แตกต่างกันไป จึงสังเกตได้ว่า นักลงทุนที่เป็น Lead investor ในการระดมทุนแต่ละรอบจึงมักไม่ใช่นักลงทุนจากรอบการระดมทุนก่อนหน้านี้ ที่เป็นเช่นนั้นก็เป็นเพราะลักษณะการร่วมทุนในกลุ่มนักลงทุน VC มักจะลงทุนในแต่ระรอบโดยมีสัดส่วนการถือหุ้นส่วนน้อย (Minority Interest) ด้วยกันทั้งหมด

ในการวางกลยุทธ์เพื่อสร้างธุรกิจที่สามารถขยายตัวได้อย่างรวดเร็วและประสบความสำเร็จตามวิถีสตาร์ทอัพนั้น ผู้ประกอบการจึงควรคำนึงถึงการจัดสรรเงินทุนในแต่ละรอบเพื่อสร้างอัตราการเติบโตและการขยายธุรกิจที่สอดคล้องกับความคาดหวังและเกณฑ์การร่วมทุนของนักลงทุนในการระดมทุนครั้งต่อๆ ไป ทั้งนี้เป้าหมายการสร้างมูลค่าเพิ่มโดยรวมคือการระดมทุนรอบต่อๆ ไปด้วย Valuation ที่สูงขึ้นตามความแข็งแกร่งของธุรกิจ จนกระทั่ง Exit ตามตัวอย่าง Normal Dilution is Good ในบทความตอนที่ 6  

เมื่อเห็นภาพเส้นทางการระดมทุนในโลกสตาร์ทอัพว่ามีความซับซ้อนในหลายมิติเช่นนี้แล้ว จึงไม่น่าแปลกใจว่าในการร่วมทุนในโลกสตาร์ทอัพนั้นมักเกิดข้อผิดพลาดขึ้นมากมายหลายรูปแบบ ตั้งแต่ผู้ประกอบการเปิดฉากการเจรจาว่าไม่มีมูลค่าธุรกิจ หรือมูลค่าธุรกิจนั้นขึ้นอยู่กับนักลงทุน ซึ่งหากจะมองว่าเป็นกลยุทธ์ที่ให้นักลงทุนเปิดตัวเลขในใจมาก่อนก็คงไม่ใช่วิธีการที่ได้ผลเท่าไหร่นัก เปรียบเหมือนการซื้อขายสินค้าที่ผู้ขายบอกให้ผู้ซื้อกำหนดราคาที่นอกจากจะสร้างความสับสนในใจผู้ซื้อแล้ว ยังเป็นการเปิดช่องให้ผู้ซื้อกำหนดราคาในระดับที่ตัวเองพอใจ จึงอาจไม่มีทางที่ผู้ขาย (ผู้ประกอบการ) จะต่อรองให้ได้มูลค่าธุรกิจที่ตั้งเป้าหมายไว้เป็นแน่

ข้อผิดพลาดที่ดูจะเป็นปัญหามากที่สุดคือ การยื่นข้อเสนอ Valuation ที่สูงเกินค่าเฉลี่ยการร่วมทุนในระยะเดียวกันมากเกินไป ในกรณีเช่นนี้นักลงทุน VC มักมองว่าผู้ประกอบการขาดความเข้าใจในกระบวนการระดมทุนธุรกิจระยะเริ่มต้น และไม่มีทางจะตกลงเรื่อง Valuation ได้แน่ๆ จึงไม่สนใจที่จะเริ่มต้นกระบวนการพิจารณาร่วมทุน ถ้าหากว่าผู้ประกอบการเจอนักลงทุนที่เข้าร่วมทุนด้วย Valuation ที่สูงเกินค่าเฉลี่ยในรอบใดรอบหนึ่ง ในท้ายที่สุดก็จะต้องเจอนักลงทุนที่มีประสบการณ์ที่กำหนด Valuation ที่เหมาะสมและอ้างอิงตามภาวะการร่วมทุนในตลาด สถานการณ์เช่นนี้จึงมักนำมาซึ่งการระดมทุนด้วย Valuation ที่ต่ำลงเมื่อเทียบกับการร่วมทุนรอบก่อนหน้านี้ (Down Round) ทำให้ข้อกำหนด Anti-Dilution มีผลบังคับใช้เพื่อป้องกันนักลงทุนจากการถูกลดสัดส่วนการถือหุ้นที่มากเกินไป (Excessive Dilution) ไม่ว่าข้อตกลงการคำนวณจะเป็นแบบไหนผู้ประกอบการจะเป็นฝ่ายที่ได้รับผลกระทบจากการถูกลดสัดส่วนการถือหุ้นมากที่สุดนั่นเอง

ความซับซ้อนของ Down Round ยังไม่จบลงเพียงเท่านี้ หากผู้ประกอบการสามารถเริ่มการระดมทุนรอบต่อไปได้ ก็จะต้องเผชิญคำถามมากมายถึงสาเหตุของการระดมทุนด้วย Down Round รวมถึงความกังวลของนักลงทุนที่อาจจะสนใจร่วมลงทุนในรอบต่อไปที่มีต่อสัดส่วนการถือหุ้นของผู้ประกอบการและแรงจูงใจที่จะดำเนินกิจการต่อไป ทั้งนี้สัญญาณต่างๆ ที่เกิดขึ้นจาก Down Round ล้วนแล้วแต่เป็นไปในทางลบทั้งสิ้น

จากตัวอย่างสถานการณ์ Down Round นี้ยังแสดงให้เห็นข้อผิดพลาดที่มักพบบ่อยในการร่วมทุนอีกประการหนึ่ง ซึ่งนั่นก็คือ การให้ความสำคัญกับ Valuation มากเกินไป จนทำให้เกิดผลกระทบต่อ Valuation ในการระดมทุนรอบต่อๆ ไป หรือต้องการ Valuation ที่สูงตามความคาดหวังของผู้ประกอบการ โดยมองข้ามเงื่อนไขการร่วมทุนอื่นๆ ซึ่งโดยทั่วไปแล้วในการเจรจาการร่วมทุน นักลงทุนและผู้ประกอบการต่างจะต้องเสียสละบางสิ่งบางอย่างเพื่อให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ตัวเองต้องการ หากผู้ประกอบการต้องการ Valuation ที่สูงขึ้น นั่นอาจหมายถึงต้องยอมแลกกับสิทธิของนักลงทุนในการรับเงินก่อน (Liquidation Preference)  หรือข้อกำหนดอื่นๆ ที่เกินกว่ามาตรฐานการร่วมทุน ดังนั้นในการเจรจาการร่วมทุน Valuation ถือเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งเท่านั้น ซึ่งเป้าหมายของการร่วมทุนนั้นควรอยู่บนพื้นฐานของ Valuation ในระดับที่เหมาะสมกับสภาวะการร่วมทุนในประเทศนั้นๆ รวมถึงสอดคล้องกับตัวชี้วัดทางธุรกิจที่สำคัญตามระยะการระดมทุน เพื่อให้ผู้ประกอบการเข้าใจมุมมองของนักลงทุนและเตรียมความพร้อมการเจรจา Valuation  วิทยากรจึงฝากเทคนิคต่างๆ ไว้ 3 เรื่องดังนี้

1. เข้าใจมูลค่าการร่วมทุนที่เหมาะสมในแต่ละระยะการระดมทุน

ในการบรรยายวิธีการประเมินมูลค่าธุรกิจระยะเริ่มต้นทั้ง 3 วิธีนั้น วิทยากรมักย้ำว่าผู้ประกอบการควรนำ Valuation ที่ได้มาจากแต่ละวิธีมาเปรียบเทียบกันเสมอ ในการประเมินมูลค่าสตาร์ทอัพด้วยวิธีคิดลดกระแสเงินสด และวิธี VC ก็ควรปรับวิธีการคำนวณให้สะท้อนความเสี่ยงการร่วมทุนระยะเริ่มต้น เช่น ในวิธีคิดลดกระแสเงินสด ให้ใช้อัตราผลตอบแทนนักลงทุนที่ 80-120% และในวิธี VC ให้ปรับอัตราผลตอบแทนของนักลงทุนด้วยผลของการถูกลดสัดส่วน (Dilution) อย่างน้อย 50% ในรอบ Seed จากนั้นจึงนำผลลัพธ์ที่ได้มาเทียบกับวิธีเปรียบเทียบตลาด (Comparable Method) ที่สะท้อนพิสัยการร่วมทุนตามระยะการระดมทุนที่ใกล้เคียงกัน หาก Valuation ที่ได้จากทั้งสามวิธีอยู่ในพิสัยเดียวกันก็แสดงให้เห็นถึงการเตรียมความพร้อมและการศึกษาข้อมูลอย่างรอบคอบ ซึ่งทำให้ผู้ประกอบการเจรจา Valuation ได้อย่างมั่นใจและประเมินแนวโน้มการเจรจาการร่วมทุนได้ดีขึ้นเช่นกัน

2. นักลงทุนกำลังซื้ออะไร

ก่อนที่จะเจรจา Valuation นั้น สตาร์ทอัพจะต้องผ่านเกณฑ์การพิจารณาตามที่นักลงทุนมองหา โดยทั่วไปนักลงทุนในรอบ Seed มักให้ความสำคัญกับทีมมากที่สุด เพราะในขณะที่ร่วมทุนนั้น ธุรกิจยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นจึงไม่มีตัวชี้วัดใดๆ ที่จะให้ความมั่นใจต่อนักลงทุนมากไปกว่าศักยภาพของผู้ประกอบการ จึงเป็นที่มาของคำเปรียบเทียบนักลงทุนในรอบ Seed ว่า “กำลังซื้อความฝัน” ซึ่งหลังจากการระดมทุนรอบ Seed ที่สตาร์ทอัพได้เงินทุนสนับสนุนมาพิสูจน์ความฝันแล้ว ในการระดมทุนรอบต่อๆ ไป เกณฑ์การประเมินความน่าสนใจในการร่วมทุนจะแตกต่างกันไป เช่นในรอบการระดมทุนเพื่อผลักดันการเติบโต นักลงทุนต้องการเครื่องพิสูจน์ว่าธุรกิจขยายตัวได้อย่างรวดเร็วและได้รับความนิยมจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นอย่างมาก ในการระดมทุนรอบที่ใหญ่ขึ้นกว่านั้น นักลงทุนมักให้ความสำคัญกับการเติบโตของรายได้ ผลประกอบการโดยรวม เทคโนโลยี ผลิตภัณฑ์ และทีมงาน เป็นต้น ดังนั้นในการระดมทุนแต่ละรอบผู้ประกอบการจึงควรคำนึงถึงความก้าวหน้าทางธุรกิจที่สอดคล้องกับตัวชี้วัดทางธุรกิจตามเกณฑ์การร่วมทุนที่นักลงทุนมองหา

3. จิตวิทยานักลงทุนและประโยคเด็ดโดนใจนักลงทุน

หากพิจารณาจากมุมมองจิตวิทยานักลงทุนแล้วจะพบว่า ความกลัวและความโลภ (Fear & Greed) ก็มีผลต่อนักลงทุน VC เช่นกัน โดยความกลัวนั้นมีสองมุมมองกล่าวคือ กลัวที่จะเป็นคนแรก และกลัวที่จะปล่อยโอกาสการร่วมทุนในธุรกิจที่มีศักยภาพหลุดมือไป จากข้อสังเกตนี้จึงจะเห็นได้ว่าเมื่อผู้ประกอบการได้รับข้อเสนอการร่วมทุนจากนักลงทุนมากกว่า 1 รายขึ้นไป อำนาจการเจรจา Valuation ของผู้ประกอบการก็จะเหนือกว่านักลงทุน และในทางกลับกันหากในการระดมทุนรอบนั้นมีนักลงทุนสนใจเข้าร่วมการระดมทุนเพียงรายเดียว อำนาจการเจรจา Valuation ก็จะอยู่ฝั่งนักลงทุนไปโดยปริยาย

เมื่อเข้าใจจิตวิทยานักลงทุนดังนี้แล้ว วิธีการนำเสนอแผนธุรกิจที่วิทยากรกล่าวว่ามักได้ผลที่สุดก็คือ “การระดมทุนรอบนี้เต็มแล้ว แต่ถ้า (นักลงทุน) สนใจเรายังพอมีสัดส่วนที่สามารถแบ่งให้ได้ ถ้ายอมรับข้อเสนอร่วมทุนที่ได้รับมาแล้วในรอบนี้ และใช้เวลาตัดสินใจไม่นานนัก” ประโยคทีเด็ดนี้กำลังสะท้อนให้ความสัมพันธ์ระหว่าง Demand และ Supply ที่กล่าวไว้ในช่วงต้นนั่นเอง อย่างไรก็ตามวิทยากรขอฝากไว้ว่า หากผู้ประกอบการจะใช้เทคนิคนี้ ก็ควรสะท้อนภาพความจริง และไม่ควรใช้เป็นกลยุทธ์เพื่อสร้างอำนาจต่อรองโดยที่ไม่มีมูล เนื่องจากเครือข่ายนักลงทุนนั้นเชื่อมโยงใกล้ชิดกันและสามารถตรวจสอบข้อมูลกันได้อย่างรวดเร็ว จึงไม่ควรใช้เทคนิคนี้เพื่อสร้างอำนาจต่อรองแบบผิดๆ

ทิ้งท้ายประเด็นนี้ด้วยการสร้างความเข้าใจที่ถูกต้องเมื่อผู้ประกอบการบอกว่ากำลัง “คุย” กับนักลงทุนอยู่ ซึ่งในหลายๆ ครั้งการคุยกับนักลงทุนอยู่ อาจใช้สื่อความหมายว่ามีนักลงทุนมากกว่า 1 รายสนใจเข้าร่วมทุน ซึ่งหากลักษณะการคุยกับนักลงทุนนั้นอยู่ในขั้นตอนการพิจารณา Term Sheet ก็ถือเป็นการแสดงความสนใจในการร่วมทุนที่สามารถนำมาอ้างอิงได้ แต่หากเป็นลักษณะการคุยที่นักลงทุนบอกว่า ให้หา Lead Investor มาก่อน หรือกลับมาคุยกันอีกครั้งเมื่อมี Traction นั่นอาจจะกำลังส่งสัญญาณว่าในการระดมทุนรอบนั้นอาจจะยังไม่เข้าเกณฑ์การร่วมทุนนั่นเอง

จากการอบรมหลักสูตร Startup Valuation ทั้งสี่ครั้งนี้ วิทยากรกล่าวว่าอาจจะยังไม่เพียงพอที่จะทำให้ผู้ประกอบการเข้าใจการประเมินมูลค่าธุรกิจระยะเริ่มต้นได้อย่างถ่องแท้ แต่อย่างน้อยทุกๆ ท่านที่ผ่านการเข้าร่วมอบรมในหลักสูตรก็จะได้เห็นภาพรวมองค์ประกอบสำคัญต่างๆ ที่นักลงทุนใช้ในการพิจารณาการร่วมทุน ลักษณะสำคัญของกระบวนการร่วมทุนในโลกสตาร์ทอัพต่างๆ ที่ผู้ประกอบการควรพิจารณาในการวางกลยุทธ์การระดมทุนเพื่อสนับสนุนเป้าหมายการสร้างธุรกิจของท่านต่อไป ท้ายที่สุดนี้ การร่วมทุนในโลกสตาร์ทอัพไม่มีสูตรสำเร็จตายตัว สิ่งที่ผู้ประกอบการควรให้น้ำหนักมากกว่ามูลค่าสตาร์ทอัพก็คือองค์ประกอบเงื่อนไขการร่วมทุนในภาพรวม และที่สำคัญคือนักลงทุนที่จะเข้ามาร่วมเป็นส่วนหนึ่งในการสร้างธุรกิจด้วยกัน หากพบว่านักลงทุนให้ข้อเสนอที่ไม่เป็นไปตามมาตรฐานการร่วมทุน ยื้อเวลาการเจรจาโดยไม่มีสาเหตุใดๆ หรือมีสัญญานอันตรายอื่นๆ ก็ตาม ผู้ประกอบการควรพิจารณาข้อเสนอการร่วมทุนให้ดี หลีกเลี่ยงข้อตกลงการร่วมทุนที่อาจทำให้เกิดความวุ่นวายในภายหลัง

ทั้งหมดนี้ เป็นเนื้อหาจากโครงการอบรมภายใต้ความร่วมมือระหว่างตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย โดยห้องเรียนผู้ประกอบการและ Expara ประเทศไทย ภายใต้โครงการการรับมือและฟื้นฟูธุรกิจอย่างเร่งด่วน ที่มีความมุ่งหวังให้ผู้ประกอบการไทยเข้าใจกระบวนการร่วมทุนธุรกิจระยะเริ่มต้นในเชิงลึกและสามารถวางกลยุทธ์การระดมทุนสนับสนุนธุรกิจได้อย่างเหมาะสม

สรุปและเรียบเรียงเนื้อหาโดย : ธนรรภรณ์ เศรษฐ์จินดา (อ.แนน)