HIGHLIGHTS :

• Value Proposition (VP) หรือคุณค่าที่ส่งมอบให้กับลูกค้า เป็นพื้นฐานสำคัญของทุกธุรกิจ และสามารถใช้เป็นทิศทางในการพัฒนาธุรกิจและสื่อสารกับคนภายนอกและลูกค้า
• VP ของธุรกิจที่สร้างสินค้านวัตกรรม หรือธุรกิจสตาร์ทอัพ มักสร้างให้มีความแตกต่างกับทางเลือกปัจจุบันชัดเจน และสามารถเปรียบเทียบเป็นขนาดได้ เช่น  ดีกว่า X เท่า เร็วกว่า Y เท่า ถูกกว่า Z เท่า
• ขนาดของคุณค่าที่ส่งมอบที่มากขึ้น มักสะท้อนกับโอกาสความสำเร็จของธุรกิจที่มากขึ้น
• ธุรกิจสามารถประยุกต์แนวคิดขนาดของคุณค่าที่ส่งมอบ เพื่อเป็นการกระตุ้นให้เกิดนวัตกรรมใหม่ๆ ที่ดีกว่าเดิมได้ เพื่อโอกาสในความสำเร็จของธุรกิจที่มากขึ้น

เวลาในการอ่าน 5  นาที

ทุกธุรกิจไม่ว่าขนาดเล็กหรือใหญ่ เป็น SMEs หรือ Startup ย่อมรู้ดีว่ากำลังขายสินค้าหรือบริการอะไร และส่งมอบคุณค่าอะไรให้กับลูกค้า สิ่งที่กล่าวถึงนี้ถูกเรียกว่า Value Proposition (VP) หรือคุณค่าที่ส่งมอบให้กับลูกค้า ซึ่งธุรกิจเริ่มต้นใหม่มักจะถูกตั้งคำถามให้คิดถึงสิ่งนี้เป็นลำดับแรกๆ พร้อมๆ กับการนึกถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Customer Segment) โดย VP นี้ถือเป็นส่วนสำคัญที่อยู่ตรงกลางหน้า ของ Business Model Canvas อีกด้วย

พื้นฐานของธุรกิจ เจ้าของก็มักจะพยายามสร้างสินค้าและบริการให้มีจุดเด่น ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า รวมถึงช่วยแก้ปัญหา หรือสร้างประโยชน์และประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า ซึ่งการเขียน VP ออกมาจะช่วยให้เจ้าของธุรกิจสามารถสรุปไอเดียได้อย่างชัดเจนเพื่อเป็นทิศทางในการพัฒนาธุรกิจ และยังสามารถใช้ในการสื่อสารให้กับคนภายนอกหรือลูกค้าให้รับรู้ได้ด้วย   

ตัวอย่าง Value Proposition ของธุรกิจทั่วๆ ไปเช่น ร้านกาแฟ และสถาบันกวดวิชา

จากตัวอย่าง VP  ของทั้งสองธุรกิจก็พอจะมีจุดเด่นและน่าสนใจอยู่บ้าง แต่เนื่องจากเป็นธุรกิจทั่วไป ความแตกต่างที่ทำให้ร้องว้าว ก็คงจะไม่มากนัก ไม่เหมือนกับการสร้างสินค้าใหม่ที่เป็นนวัตกรรมที่ยังไม่เคยมีมาก่อน หรือธุรกิจสตาร์ทอัพที่ไอเดีย ณ ขณะนั้นยังไม่มีคู่แข่ง ทำให้ Value Proposition ที่มีและสื่อสารออกมาก็จะมีความโดดเด่น และสามารถบอกถึงขนาดของคุณค่าเพื่อเปรียบเทียบได้อย่างชัดเจน ตัวอย่างเช่น กล้องดิจิทัล กับ Uber

จากตัวอย่างคุณค่าที่ส่งมอบนี้ พอเปรียบเทียบเป็นขนาดจำนวนเท่า หรือเทียบกับของเดิมที่ไม่เคยมีนั้น จะเห็น impact ของคุณค่าที่ส่งมอบได้อย่างชัดเจน เช่นดีกว่า X เท่า เร็วกว่า Y เท่า หรือถูกกว่า Z เท่า  ซึ่งแน่นอนว่านวัตกรรมใหม่ๆ เหล่านี้ สร้างคุณค่าให้ลูกค้าได้จริง ยิ่งมีขนาดที่มากขึ้น (ในมุมมองบวก) ก็มักจะสะท้อนออกมาเป็นโอกาสของความสำเร็จของธุรกิจที่มีมากขึ้นนั้นเอง   

การนำมาใช้กับธุรกิจ

หากเราเป็นธุรกิจเริ่มต้นใหม่ ไม่ว่าจะเป็น SMEs หรือ Startup ที่กำลังนึกถึงคุณค่าที่จะส่งมอบ ว่าเรามีจุดเด่นหรือความแตกต่างอะไรที่จะตอบโจทย์ความต้องการ หรือแก้ปัญหาให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย  ให้ลองประยุกต์แนวคิดวิธีเพิ่มคุณค่าที่จะส่งมอบให้กับลูกค้า ในมุมขนาดของคุณค่าที่สามารถเปรียบเทียบหรือจับต้องได้ (ต้องหาข้อมูลเทียบคู่แข่ง และต้องทำได้จริง) เพื่อเป็นการกระตุ้นให้เกิดนวัตกรรมใหม่ๆ ให้ดีกว่าเดิมได้หลายเท่า หรือใช้เป็นเป้าหมายของธุรกิจตัวเอง ในการพัฒนาให้ไปถึง และยังใช้ในการสื่อสารกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ด้วย 

หากกลับมาที่ตัวอย่างเดิมของธุรกิจทั่วไปอย่างร้านกาแฟ หรือกวดวิชา เราอาจจะลองปรับ VP เพิ่มเติมเป็น

จะเห็นได้ว่าเมื่อคุณค่าที่ส่งมอบมีขนาดที่มากขึ้น สามารถเปรียบเทียบได้ (ซึ่งต้องทำได้จริง) ความน่าสนใจในตัวธุรกิจก็จะมีมากขึ้น และการสื่อสาร VP นี่ออกไปก็จะดึงดูดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ให้มาสนใจลองใช้บริการ และโอกาสที่ธุรกิจจะประสบความสำเร็จก็มีมากขึ้นเช่นกัน ซึ่งแน่นอนว่าปัจจัยความสำเร็จไม่ได้อยู่ที่การสื่อสาร VP นี้ออกไปเท่านั้น แต่เป็นการสร้าง VP ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า และทำให้เกิดขึ้นจริงมากกว่า

โดยสรุป ธุรกิจสามารถประยุกต์แนวคิดขนาดของคุณค่าที่ส่งมอบ (VP) เพื่อกระตุ้นให้คิดสิ่งใหม่ๆ หรือนวัตกรรมที่ดีขึ้นกว่าเดิมได้ในระดับที่แตกต่างชัดเจน ซึ่งบางครั้งอาจเกิดเป็นนวัตกรรมที่อาจจะมาทดแทนของเดิมไปเลย อย่างเช่นการเก็บข้อมูลผ่าน Cloud Storage ที่มีความสะดวกกว่าและมีขนาดพื้นที่มากกว่า USB Flash drive ไม่รู้กี่ร้อยเท่า หรือ Hyperloop ที่จะสามารถลดระยะเวลาการเดินทางลง 2 เท่าเมื่อเทียบกับเครื่องบิน  และล่าสุดก็มีบริษัทก่อสร้างในประเทศจีนที่สามารถสร้างโรงพยาบาลที่อู่ฮั่นเสร็จภายใน 10 วัน ซึ่งเร็วกว่าการสร้างโครงการขนาดใกล้เคียงกันกว่า 20-50 เท่า วิธีคิดเหล่านี้ยังสามารถนำไปใช้กับการร่าง Business Model Canvas เพื่อใช้ในการนำเสนอแผนธุรกิจให้น่าสนใจได้ดีขึ้นด้วย