บทความ

>

The Riskiest Assumption Test ความเสี่ยงที่ต้องทดสอบก่อนเริ่มสร้างธุรกิจ

The Riskiest Assumption Test ความเสี่ยงที่ต้องทดสอบก่อนเริ่มสร้างธุรกิจ

HIGHLIGHT :

  • ธุรกิจเริ่มต้นใหม่ที่เจ๊ง เพราะสร้างสินค้าที่ตลาดไม่ต้องการขึ้นมา
  • RAT สิ่งที่เสี่ยงที่สุดในการทำธุรกิจ คือกลุ่มลูกค้า และปัญหาว่ามีอยู่จริงหรือไม่ ควรทดสอบก่อนเป็นอันดับแรก
  • นอกจากกลุ่มลูกค้า และปัญหาที่ต้องทดสอบแล้ว ควรทดสอบเรื่องสำคัญอื่นๆ ผ่านการใช้เครื่องมือ Lean Canvas

เวลาในการอ่าน 5 นาที


“อยากทำธุรกิจ แต่ไม่รู้จะเริ่มอย่างไรดี”  เป็นคำถามที่เรามักได้ยินบ่อยๆ จากคนที่สนใจอยากเริ่มต้นธุรกิจ ซึ่งจากข้อมูลที่น่าสนใจของ CB Insight ที่ได้สำรวจไว้เกี่ยวกับ The Top 20 Reasons Startups Fail พบว่า สิ่งที่ทำให้ธุรกิจเริ่มต้นใหม่ล้มเหลวไม่เป็นท่าก็คือ ผู้ก่อตั้งธุรกิจมักคิดไปเองว่าตลาดต้องการสินค้าของตนเอง แต่ความเป็นจริงแล้ว เหตุที่ทำให้ธุรกิจเจ๊งก็เพราะตลาดไม่ต้องการสินค้านั้นสูงมากถึง 42%

ก่อนที่จะเริ่มสร้างสรรค์ธุรกิจเริ่มต้นใหม่ (Startup) ขึ้นมา เราควรทำความเข้าใจก่อนว่าอะไร คือ สิ่งที่เสี่ยงที่สุดในการทำธุรกิจ (The Riskiest Assumption Test: RAT) เจ้าหนูตัวนี้แหละที่เราควรทดสอบก่อนเป็นอันดับแรก ว่าจริงๆ แล้วเราควรสร้างสินค้าชิ้นนี้ขึ้นมาบนโลกนี้หรือไม่ Eric Ries ได้นำเสนอแนวคิดของวงจร สร้าง วัดผล เรียนรู้ (Build-Measure-Learn cycle) ไว้ในหนังสือ The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Business

วงจร สร้าง วัดผล เรียนรู้ ของ Eric Ries

วงจรสร้าง วัดผล เรียนรู้ นี้อธิบายถึง การสร้างสินค้าที่พอใช้การได้ (Minimum Viable Product: MVP) ออกมาก่อน เพื่อทำการทดสอบว่าสินค้าที่มีอยู่นั้นสามารถตอบโจทย์ และแก้ปัญหาของลูกค้าที่เราสนใจหรือเป้าหมายได้จริงๆ หรือไม่ พร้อมทั้งเรียนรู้พฤติกรรมและปัญหาของลูกค้าไปพร้อมกันกับการพัฒนาสินค้าขึ้นมาด้วย ซึ่งเป็นการต่อยอดกระบวนการพัฒนาลูกค้า (Customer Development) ที่ Steve Blank ผู้เป็นอาจารย์ของเขาพัฒนาขึ้นมา  

สร้าง  จากแนวคิดที่ว่า การสร้างธุรกิจเริ่มต้นใหม่แบบลีน (Lean Startup) ไม่เพียงแต่ใช้กับองค์กรเทคโนโลยียุคใหม่เท่านั้น ขนาดบริษัทมหาชนใหญ่ๆ อย่าง GE ซึ่งเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ของวงการอุตสาหกรรมโลกที่กล้าประกาศการเปลี่ยนแปลง และทิ้งธุรกิจเดิมไปทำธุรกิจใหม่ๆ เช่น การเงิน ดิจิทัล และ IOT กับบริษัท Intuit ซึ่งเป็นบริษัทพัฒนาซอฟต์แวร์ทางบัญชี QuickBooks ก็นำหลักการดังกล่าวไปใช้ด้วยเช่นกัน

วัดผล เมื่อสินค้าที่พอใช้การได้ถูกปล่อยออกไปทดสอบในตลาด สิ่งที่เสี่ยงที่สุด (RAT) คือ จะมีลูกค้าใช้หรือไม่ Tom Chi ผู้ร่วมก่อตั้ง Google X (ปัจจุบันชื่อ บริษัท X ซึ่งเคยเป็นหน่วยงานหนึ่งของ Google ที่ร่วมพัฒนาโครงการต่างๆ มากมาย เช่น แว่นตา Google Glass, รถยนต์ขับอัตโนมัติ (Autonomous driving vehicles), เลนส์สัมผัส (Contact lenses) ที่ติดตามค่าน้ำตาลจากการสัมผัสดวงตา, หรือโครงการอื่นๆ ในโลกที่ไม่คิดว่าจะเป็นไปได้ ดูโครงการเพิ่มเติมได้ที่ www.x.company/projects) กล่าวว่า การได้มาเจอกับแนวคิดการทดสอบสิ่งที่เสี่ยงที่สุดก่อน ทำให้ทีมงานของเขาให้ความสำคัญกับการทดสอบที่รวดเร็ว ลดขนาดงานและผลิตภัณฑ์ให้เล็กลง เพียงเพื่อที่จะให้เกิดการทดลองซ้ำๆ ได้อย่างรวดเร็วที่สุด

เมื่อทำการทดสอบสมมติฐานที่สำคัญ และเสี่ยงต่อธุรกิจที่สุดแล้ว ค่อยทดสอบสมมติฐานข้อต่อๆ ไป ทำให้เราลดอัตราการผิดพลาด และทำให้เรียนรู้ไอเดีย และข้อเสนอใหม่ๆ ได้มากยิ่งกว่าเดิม ทำให้ตอนนี้ Google สามารถทดสอบสินค้าได้ทุกๆ สัปดาห์ ทำให้อัตราการเรียนรู้สูงกว่าบริษัทอื่นๆ ถึง 52 เท่า (โดยเฉลี่ยบริษัทอื่นๆ จะพัฒนาสินค้าอย่างน้อย 1 ปี) คำถามที่น่าสนใจ อาทิ

เรากำลังขายสินค้าให้ถูกกลุ่มลูกค้าไหม

ปัญหาที่เรากำลังพยายามแก้ไขเป็นปัญหาจริงๆ และสินค้าของเราดีพอที่จะแก้ปัญหานั้นให้ลูกค้าได้

สินค้านั้นเป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องการจริงๆ หรือเราจะเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์ที่จะพัฒนามันขึ้นมา

เรียนรู้ เมื่อเราได้ผลลัพธ์จากการวัดผล ผ่านการพิสูจน์ (Validation) จะมี 3 แนวทาง คือ ไปต่อ (Persevere) เมื่อมั่นใจว่าสิ่งที่ทดสอบเป็นจริง หรือเปลี่ยนทิศทาง (Pivot) เมื่อมั่นใจแล้วว่าการทดสอบที่ผ่านมาแล้ว ไม่ถูกต้อง ส่วนกรณีที่ 3 คือ ลองทดสอบซ้ำอีกครั้ง โดยการเก็บกลุ่มตัวอย่างและข้อมูลเพิ่มเติมอีก เพื่อให้มั่นใจจริงๆ ว่าไม่ใช่แน่นอน

ตัวอย่างกรณีศึกษา ถ้าเราอยากที่จะขายรองเท้าผ่านช่องทางออนไลน์ เราจะต้องรู้ก่อนว่าเราจะขายรองเท้าให้ใคร เช่น กลุ่มนักวิ่ง วัย 25-45 ปี ที่มีปัญหาเท้าแบน แต่ก่อนที่จะนำสินค้ามาขายนั้น (ลดเวลาและทรัพยากรไปได้อีก คือไม่ต้องซื้อสินค้ามากักตุนไว้) เราสามารถเริ่มจากการทดสอบที่เสี่ยงที่สุด คือ จะมีลูกค้ากลุ่มนักวิ่งที่มีปัญหาเท้าแบนนี้จริงๆ และยอมซื้อสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ไหม

เริ่มโดย สร้างแฟนเพจ (Build) ซึ่งต้นทุนต่ำมากๆ ก่อน เสียเวลาสร้างแฟนเพจไม่เกิน 10 นาที จากนั้นประกาศขายรองเท้าที่แก้ปัญหาเท้าแบน โดยที่เราไปหาภาพ ข้อมูล เพื่อนำมาทำเนื้อหาต่างๆ ในแฟนเพจ เพื่อทดสอบลูกค้า (Measure) จากนั้นอาจจะเปิดรับจองให้ซื้อรองเท้าก่อน แบบ Pre-order ยิงโฆษณาสัก 500 บาท ไปยังกลุ่มเป้าหมายที่คาดนี้ แล้วลองติดตามว่าผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร อาจทำให้เราพบว่า (Learn) ลูกค้ากลุ่มนี้มีอยู่จริงแต่กลับเป็นกลุ่มคนที่อายุ 40 ปีขึ้นไป และส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงมากกว่า 80% ทำให้เราวางแผนเลือกสินค้าเข้ามาขายใหม่ โดยเน้น design ที่ใกล้เคียงกับวัยและเพศมากยิ่งขึ้น

 จะเห็นได้ว่าเมื่อเราเข้าใจหลักการ และวิธีการทดสอบส่วนที่เสี่ยงที่สุดแล้ว จึงนำผลลัพธ์ที่ได้ไปเรียนรู้และพัฒนาปรับปรุงต่อไป  ซึ่งหลักการทดสอบส่วนที่เสี่ยงที่สุดนี้ สามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้กับเครื่องมือ  (LEAN Canvas) หรือผืนผ้าใบแบบลีน ที่ Ash Maurya ได้พัฒนาขึ้นมา เป็นแบบจำลองที่เหมาะกับธุรกิจเริ่มต้นใหม่ โดยนำหลักการนี้ไปใช้ผ่านช่องต่างๆ เริ่มจากการทดสอบที่ช่องกลุ่มของลูกค้า (Customer Segment) และช่องปัญหา (Problem) โดยให้ทำการทดสอบสิ่งที่เสี่ยงที่สุดก่อน นั้นคือ กลุ่มลูกค้ากับปัญหามีจริงๆ ไหม ก่อนที่จะพิจารณาช่องในข้ออื่นๆ ต่อไป สามารถศึกษาผืนผ้าใบแบบลีนได้จากหนังสือ SET Your Startup Business Guide (เล่มที่ 2) เริ่มต้นธุรกิจสตาร์ทอัพด้วย Design Thinking และ Lean Canvas ที่ https://www.set.or.th/set/enterprise/publicpaper.do


เขียนโดย : วศ.สิริพงศ์ จึงถาวรรณ, ACPE, CSCP, EPPM
ตำแหน่ง ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการแบบลีน และเจ้าของแฟนเพจ Siripong Jungthawan
บริษัท ทำน้อยได้มาก จำกัด

 

หรือแชร์บทความ

แท็กที่เกี่ยวข้อง :

Lean Startup
เคล็ดลับทำธุรกิจ

บทความก่อนหน้า

ทักษะ “รับมือ” อนาคต

บทความถัดไป

เหลียวหลังแลหน้า สตาร์ทอัพไทยปี 2563 (ตอนที่ 1)