บทความ

>

กับดักอันตรายของสตาร์ทอัพในการนำเสนอแผนธุรกิจ

กับดักอันตรายของสตาร์ทอัพในการนำเสนอแผนธุรกิจ

HIGHLIGHT :

การนำเสนอแผนธุรกิจ หรือ Pitching เป็นอีกหนึ่งเรื่องที่สำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจ เพราะว่าการนำเสนอแผนธุรกิจของสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ มักจะอยากให้มีผู้สนใจมาร่วมลงทุนหรือในเวทีแข่งขันก็อยากได้รางวัล (และเงินรางวัล) มาเป็นทุนในการทำธุรกิจ ซึ่งผู้เขียนได้มีโอกาสรับฟังการนำเสนอข้อมูลของสตาร์อัพไทยหลายราย แล้วพบว่าสตาร์ทอัพมักมีปัญหาในการนำเสนอที่คล้ายคลึงกัน ซึ่งได้สรุปมาแล้วว่า 4 ข้อผิดพลาดที่เจอเมื่อสตาร์ทอัพนำเสนอแผนธุรกิจ คือ 1. นำเสนอสินค้าหรือบริการที่ไม่มีคนใช้ 2. พูดยาว เยิ่นเย้อ 3. ตลาดที่นำเสนอไม่ใหญ่พอ 4. เก็บความลับทางธุรกิจมากเกินไป

เวลาในการอ่าน  3.5  นาที

สตาร์ทอัพหลายรายคงมีโอกาสขึ้นเวทีนำเสนอไอเดียหรือแผนธุรกิจ (Pitching) ในรูปแบบการนำเสนอต่อผู้ลงทุนหรือเป็นการแข่งขันชิงรางวัลมาบ้าง บางรายประสบความสำเร็จได้รับการติดต่อจากผู้สนใจร่วมลงทุน บางรายได้หุ้นส่วนทางธุรกิจ หลายรายกลับบ้านมือเปล่า แม้จะขึ้นมาหลายเวที

อะไรคือความผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง เพื่อให้สามารถนำเสนอได้ตรงใจผู้ฟังและประสบความสำเร็จ ผู้เขียนมีโอกาสได้รับฟังการนำเสนอข้อมูลของสตาร์อัพไทยหลายราย พบว่ามีปัญหาในการนำเสนอที่คล้ายคลึงกัน จึงขอรวบรวมคำแนะนำจากที่ต่างๆ เพื่อมาประยุกต์ใช้ในแบบฉบับของคนไทย

1. นำเสนอสินค้าหรือบริการที่ไม่มีคนใช้ (Unproven Idea)

สตาร์ทอัพไทยที่ขาดประสบการณ์มักจะพบปัญหานี้เป็นหลัก

หลายคนอยากเริ่มธุรกิจด้วย Passion ในการแก้ปัญหาที่ตัวเองพบในชีวิตประจำวัน เป็นการผลักดันจากกความสนใจของตนเองโดยเข้าใจว่าคนอื่นจะมีความคิดในแบบเดียวกัน จึงขาดการทดสอบตลาดจากการทดลองใช้งาน (User Testimonial) และรับฟังปัญหาจากผู้ใช้งานจริงที่คาดว่าจะเป็นกลุ่มลูกค้า (Target Customer)

สิ่งที่เกิดขึ้นคือ จะถูกตั้งคำถามและไม่สามารถตอบได้ เช่น มีสินค้าออกขายหรือยัง ได้ทดสอบการใช้งานหรือยัง กลุ่มลูกค้าคือใคร มีจำนวนเท่าไหร่ ฟีดแบคจากการใช้งานเป็นอย่างไร มีช่องทางการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าอย่างไร

หลายรายจะจบลงที่เป็นเพียงไอเดียที่รอทำ Prototype ต้องการเงินลงทุนเพื่อไปสร้างสินค้าต้นแบบ ซึ่งในทางปฏิบัติจะไม่มีผู้ลงทุนสนใจให้เงินเพื่อไปทำวิจัยหรือสร้างต้นแบบ อาจต้องใช้ช่องทางอื่นเช่น การขอทุนวิจัย ทุนภาครัฐ หรือหากมั่นใจว่าสินค้าขายได้อาจทำเป็น Reward-base Crowdfunding เช่น Kickstarter

2. พูดยาว เยิ่นเย้อ (Too Long Time Up)

ผู้ลงทุนหรือกรรมการหลายคนที่ผมได้คุยด้วยพบปัญหาเดียวกันคือ สตาร์ทอัพพูดยืดยาว ขาดใจความ จนหมดเวลาไม่ได้พูดในสิ่งที่ต้องการ

ผู้ประกอบการต้องทำการบ้านก่อนขึ้นเวทีให้มาก ต้องรู้ระยะเวลาในการนำเสนอ ส่วนใหญ่จะ 3-5 นาที ตั้งวัตถุประสงค์ที่อยากได้ไม่ว่าจะเป็น ผู้ร่วมลงทุน หรือ พาร์ทเนอร์ ต้องพูดให้ครอบคลุมประเด็นหลักคือ ปํญหาหรือ Pain-Point ที่ต้องการแก้ไข Product หรือ Service สามารถตอบโจทย์ได้อย่างไร ไม่เคยมีใครทำลักษณะนี้มาก่อนหรือทำแล้วไม่สำเร็จ ขนาดของตลาดใหญ่แค่ไหนระดับประเทศ ระดับภูมิภาค ระดับโลก มีวิธีทำเงินอย่างไร และอะไรคือจุดเด่นของเราหรือทีมเรา อยากได้เงินหรือพาร์ทเนอร์เพื่อทำอะไร ภายในระยะเวลาเท่าใด หากขยายตลาดจะไปประเทศใด

สตาร์ทอัพต้องพูดให้กระชับ ตรงประเด็น มี Presentation ประกอบตามความจำเป็น เน้นตัวเลขและข้อมูลที่จำเป็น แสดงในแบบ Infographic ที่เห็นแล้วเข้าใจง่าย ไม่ต้องอ่านตาม Presentation

3. หากอยากได้เงินลงทุน ต้องเน้นตลาดที่ใหญ่ (Size Does Matter)

ผู้ลงทุนทุกคนต้องการได้ผลตอบแทนจากการลงทุน การที่จะทำให้ผู้ลงทุนตาลุกวาวได้ ต้องเน้นให้เห็นโอกาสของการทำตลาดที่มีศักยภาพเติบโตและมีขนาดที่ใหญ่

หลายคนกำหนดเพื่อตลาดแบบเฉพาะเจาะจง ทั้งที่สามารถประยุกต์สินค้าหรือบริการของตัวเองไปยังธุรกิจประเภทอื่นได้ ซึ่งจะทำให้ตลาดใหญ่ขึ้นอีกมหาศาล เช่น พลาสเตอร์ปิดแผลช่วยให้แห้งเร็วหากกลุ่มคนใช้คือผู้ป่วยที่ทรมานจากแผล จะทำให้กลุ่มลูกค้าแคบมาก แต่หากประยุกต์ใช้เป็นพลาสเตอร์รักษาสิวให้แห้งเร็วมีความสวยงาม จะเพิ่มกลุ่มลูกค้าให้ใหญ่ขึ้นอีกมาก เป็นต้น

อีกประการหนึ่งคือ สตาร์ทอัพไทยมักเน้นตลาดในประเทศหรือในภูมิภาค โดยเฉพาะสตาร์ทอัพในต่างจังหวัดที่เกิดจากการแก้ปัญหาในชุมชน ต้องพยายามตีโจทย์ที่พบเพื่อประยุกต์ใช้ได้ระดับภูมิภาคหรือประเทศเพื่อนบ้านให้ได้

4. เก็บความลับทางธุรกิจมากเกินไป (Too Much Trade Secret)

สตาร์ทอัพหลายรายมีความกังวลในการนำเสนอข้อมูลที่มากเกินไป เนื่องจากเกรงการลอกเลียนแบบ บางรายถึงขนาดให้เซ็น NDA (Non-Disclosure Agreement) ก่อนจะให้ข้อมูล

ในความเป็นจริงแล้ว คนที่เป็นผู้ลงทุนไม่ได้ต้องการฟังความลับทางธุรกิจตั้งแต่ต้น แต่ต้องการความมั่นใจและความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจ ดังนั้นผู้ประกอบการควรอธิบายหลักการทำงานของสินค้าหรือบริการที่มี และชี้ให้เห็นถึงความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจเป็นหลัก ยกตัวอย่างเช่น ผลิตสารกำจัดศัตรูพืช ไม่จำเป็นต้องระบุส่วนผสมหรือสารที่เป็นสูตรลับ แต่อธิบายหลักการทำงานที่สารนี้สร้างการเปลี่ยนแปลงในระดับชีวภาพเพื่อไม่ให้ศัตรูพืชเข้าใกล้ ส่งผลให้ป้องกันปัญหาจากศัตรูพืชได้ เป็นต้น เมื่อผู้ลงทุนมองเห็นภาพการทำงาน จะทำให้เกิดความมั่นใจถึงความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจและตัดสินใจการลงทุนได้ง่ายขึ้น

บทสรุป

ดังนั้นก่อนการ Pitching ทุกครั้ง สตาร์ทอัพต้องทำการบ้านให้มาก ศึกษารูปแบบของงานที่จะขึ้นเวที ฝึกพูดให้จบในระยะเวลาที่กำหนด เตรียมข้อมูลสำหรับการตอบคำถาม จัด Presentation ให้น่าสนใจ โฟกัสในสิ่งที่ต้องการ อย่ายัดเยียดข้อมูลจนมากเกินไป


แหล่งข้อมูลอ้างอิง :
http://frestonventures.com/aricles/2016/5/10/common-mistakes-to-avoid
https://www.disruptignite.com/blog/startup-pitching
 
เขียนโดย : พงศ์ปิติ เอกเธียรชัย
ผู้จัดการ
บริษัท ไลฟ์ฟินคอร์ป จำกัด (LiVE)

หรือแชร์บทความ

แท็กที่เกี่ยวข้อง :

Pitching

บทความก่อนหน้า

ส่องเวียดนามกับสตาร์ทอัพระดับยูนิคอร์น

บทความถัดไป

7 เคล็ดลับ ช่วย Startup ให้ประสบความสำเร็จ