รู้จัก Business Model Canvas

นอกเหนือจากการสร้างผลิตภัณฑ์หรือการหาวิธีทางการตลาดใหม่ๆ ให้ผลิตภัณฑ์เติบโตแล้ว อีกหนึ่งสิ่งที่ธุรกิจต้องให้ความสำคัญก็คือ Business Model หรือโมเดลในการทำธุรกิจ ซึ่งเครื่องมือที่จะทำให้เห็นภาพรวมของธุรกิจได้ชัดเจน และครบทุกมิติภายในกระดาษแผ่นเดียว คือการใช้ Business Model Canvas: BMC (คิดขึ้นโดย Alex Osterwalder)

BMC นี้มีไว้เพื่อช่วยให้เจ้าของธุรกิจ สามารถตอบคำถามสำคัญของธุรกิจ 4 เรื่องคือ

ซึ่งการตอบคำถาม 4 เรื่องหลักนี้ จะถูกแยกเป็น 9 องค์ประกอบสำคัญอยู่ในผืนผ้าใบ 1 ผืน โดยมีรายละเอียดดังนี้

1 ลูกค้าคือใคร หรือ Customer Segments (CS): ธุรกิจต้องระบุให้ได้ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมาย ควรระบุให้ชัดเจน ยิ่งลึกยิ่งดี เพราะจะได้นำเสนอคุณค่าของสินค้าได้ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายที่สุด

2 คุณค่าของสินค้าหรือบริการคืออะไร หรือ Value Proposition (VP): ธุรกิจต้องมั่นใจและหาให้ได้ว่าคุณค่าของสินค้าบริการ ที่ส่งมอบให้ลูกค้า จะตอบโจทย์ความต้องการ หรือแก้ปัญหาให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้

3 ขายผ่านช่องทางไหน หรือ Channels (CH): ธุรกิจต้องวิเคราะห์ให้ออกว่าช่องทางการสื่อสาร และช่องทางการส่งมอบสินค้า ช่องทางแบบไหนที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย และมีประสิทธิภาพมากที่สุด

4 สร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างไร หรือ Customer Relationships (CR): ธุรกิจมีวิธีในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างไร เพื่อให้เกิดการใช้สินค้าบริการต่อเนื่อง รวมถึงบอกต่อ

5 มีโครงสร้างรายได้อย่างไร หรือ Revenue Streams (RS): โมเดลรายได้ของธุรกิจสตาร์ทอัพ มีหลากหลายรูปแบบ ธุรกิจจึงต้องมองให้ออกว่า เราจะสร้างรายได้ด้วยวิธีการใด เช่น จากส่วนแบ่งจากค่าสินค้าบริการ จากค่าสมาชิก หรือจากค่าโฆษณา เป็นต้น

6 ทรัพยากรของบริษัทคืออะไร หรือ Key Resources (KR): คือเงินลงทุน เทคโนโลยีต่างๆ ซึ่งรวมไปถึงทรัพยากรบุคคล ซึ่งธุรกิจจำเป็นต้องรู้ว่าบริษัทมี KR ที่เหมาะสมหรือเพียงพอต่อการทำธุรกิจหรือไม่

7 กิจกรรมที่ขับเคลื่อนธุรกิจคืออะไร หรือ Key Activities (KA): คือการมองว่างานหลักของธุรกิจคืออะไร เทียบกับคู่แข่งเป็นอย่างไร จะสามารถสร้างกิจกรรม หรือ Solutions ใหม่ๆ ให้ลูกค้าได้อย่างไรบ้าง

8 คู่ค้าคือใคร หรือ Key Partners (KP): หุ้นส่วนทางธุรกิจเป็นใครได้บ้าง ที่จะมาช่วยส่งเสริม หรือเติมเต็มให้ธุรกิจมีความแข็งแกร่งมากขึ้น

9 ค่าใช้จ่ายหลักของธุรกิจคืออะไร หรือ Cost Structure (CS): คือค่าใช้จ่ายทั้งรายจ่ายคงที่และไม่คงที่ เช่น ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าวัตถุดิบ ค่าแรงงาน รวมถึงค่าใช้จ่ายทางด้านการตลาด ที่เมื่อนำรายจ่ายเหล่านี้ไปลบกับรายได้แล้ว ผลลัพธ์ที่ได้คือผลตอบแทนที่กิจการจะได้รับกลับมา

การร่าง BMC ทั้ง 9 ช่องนี้จะช่วยให้เราคิดรอบด้าน และทำให้เห็นภาพรวมของธุรกิจ สามารถสื่อสารกับทีมงาน ให้เข้าใจได้ง่าย และไปในทิศทางเดียวกัน ว่ากำลังส่งมอบคุณค่าอะไรให้กับลูกค้ากลุ่มไหน ผ่านช่องทางอะไร ด้วยกิจกรรมอะไร และทรัพยากรอะไร ด้วยรายได้ต้นทุนอย่างไร ก็จะทำให้เราเห็นจุดที่สามารถพัฒนาปรับปรุงได้ รวมถึงรู้ว่าธุรกิจควรจะต้อง Focus ไปในทิศทางไหน ซึ่ง BMC สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความเหมาะสมของรูปแบบธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไป